这一次他没带合同，没带资料，只带了一张纸，上面写着他的方案要点。邱敏给他倒了杯茶，靠在椅背上，等他开口。
“邱总，五羊降价的事，我跟厂里商量过了。”江云帆开门见山，“我们不打算跟进降价。”
邱敏的眉头微微动了一下，但没有打断他。
“原因有两个。”江云帆伸出两根手指，“第一，五羊降价是临时的，他们不可能长期维持这个价格。一个做了十几年的品牌，突然降价百分之八，说明他们急了。但降价容易涨价难，一旦市场习惯了低价，他们再想涨回去，经销商不会答应。所以这个价格，撑不了多久。”
他收了第一根手指。
“第二，我们不降价，但我有办法让您的实际采购成本比五羊降价后还要低。”
邱敏端起茶杯的手停了一下，看了他一眼。“什么办法？”
“火车车皮。”江云帆从公文包里拿出那张写着方案的纸，递过去，“三衢化工总厂有自己的铁路专用线，我们可以直接用火车把货发到沪海。一车皮的运量抵五到六辆卡车，摊到每箱砖上的运费比卡车便宜百分之十五。这省下来的运费，我们分。您的实际采购成本降下来了，我们的出厂价不变。五羊降价百分之八，我们通过降运费让利给您，幅度不比他们少。”
邱敏放下茶杯，拿起那张纸看了一遍，又看了一遍。她抬起头看着江云帆，目光里带着一种重新审视的意味。
“你们有铁路专用线？”
“三衢化工总厂的，部属企业的资源。我们是合资厂，但铁路线可以共用。”
邱敏靠在椅背上，手指在桌面上轻轻叩了两下。她沉默了好一会儿，才开口说话。
“小江，你这个思路，以前没人跟我提过。”她的语速比平时慢，每个字都像是在斟酌，“五羊做了这么多年，从来没人跟我说过可以用火车省运费。他们只会说‘品牌响’‘质量好’，说到成本问题就绕圈子。你倒好，不降价，动物流的脑筋。”
江云帆笑了笑：“邱总，五羊降价，我们跟不起。但我们的优势是灵活。铁路专用线是现成的资源，不用白不用。只要您这边能提前报备货计划，一次接一个车皮的量，我就能帮您把这块成本降下来。”
邱敏想了想，问了一句：“车皮到沪海之后，从火车站到仓库的短驳运费谁出？”
“我们出。”江云帆没有犹豫，“省下来的运费足够覆盖短驳还有余。您这边净省。”
邱敏看了他几秒钟，嘴角弯了一下。
“你这个人，做事实在。”她说，“行，这个方案我同意。车皮的事，你们厂里能协调好吗？”
“陈总已经在跟总厂对接了，问题不大。”
“那好。你回去跟陈总说，第一批车皮什么时候能发，给我一个准信。我这边提前备计划。”
江云帆点了点头，站起来伸出手：“邱总，合作愉快。”
邱敏跟他握了一下，力度比平时重了一些。
从邱敏那里出来，江云帆没有回招待所，而是直接去了公用电话亭，把邱敏的反馈告诉了陈茂才。陈茂才在电话那头笑了，笑声不大，但很踏实。
“好。总厂那边我已经谈好了，专用线我们可以用，发车皮没问题。你让邱敏把计划报过来，我这边安排生产。”
挂了电话，江云帆站在电话亭旁边，深深地吸了一口气。四月的风已经暖了，吹在脸上很舒服。他没有急着走，而是靠在电话亭的柱子上，把刚才的方案在脑子里又过了一遍——不降价，用车皮降运费，省下来的钱让利给客户。这个方案，既保住了衢泰的价格体系和利润空间，又让邱敏得到了实实在在的好处。
他想起了前世。那时候他也遇到过价格战，只会跟着降价，降到最后一分钱利润都没有，客户还说“你们的产品不如五羊”。这一世，他不会再犯同样的错误。
回到招待所，江云帆在笔记本上写下：“四月，五羊降价百分之八，衢泰未跟进。应对策略：利用三衢化工铁路专用线，改用火车车皮发货，运费降低百分之四十，让利给邱敏等批发商。邱敏认可方案。后续：协调总厂车皮计划，与邱敏对接首批车皮发货。”
他合上笔记本，靠在椅背上。窗外，梧桐树的叶子已经长得很密了，阳光从叶缝里漏下来，在地上印出一片斑驳的光影。
但他心里清楚，五羊的招数不会只有这一招。价格战只是开始，后面还会有更厉害的。他要趁这个窗口期，把能做的都做到位——把邱敏的渠道稳住，把工程项目的样板做扎实，把铁路运输的优势落地。等五羊反应过来的时候，衢泰在沪海已经有了根基，不是随便能撼动的了。